在亚马逊上销售产品,需要了解各种营销策略,以提高产品的曝光度和销售转化率。本前言将介绍一些常见的营销策略,包括广告捡漏、大额 Coupon+大词、种子链接/跨站点同步评论、广告复制打法、推广错拼词降低广告费、价格微调法、联系秒杀、低 CPC+高百分比卡首页位置、晚上设置专享、高低价格刺激法、社媒爆单法、优化 listing 页面、搜索引擎优化、制定评论和评级策略、重视客户反馈、提供有竞争力的价格、利用联盟和影响者营销等。这些策略可以帮助卖家在亚马逊上获得更多的曝光和销售机会,提高产品的销售转化率和销售额。当然,不同的产品和市场可能需要不同的营销。

1.效果好的广告 CPC 低至 0.3-0.5 美金,开一个捡漏广告

原理如下:
不同的出价的广告活动会覆盖有不同的关键词。比如高竞价广告活动覆盖关键词多、长尾词多,而出价低的广告活动可能只在商品位展示,出价高的广告活动则可能在首页位展示。
同样的广告也会有不同的展示时间。比如出价高的广告活动在凌晨 1 点展示,出价低的广告活动在凌晨 5 点展示。总之,不同的竞价下会有不同的广告位,有不同的竞争环境,不同的消费群体会有不同的转化率。

2.种子链接/跨站点同步评论

这种操作类似于农村包围城市。例如,美国站很多类目的买家已经比较资深了,对于 Vine 投放领取等操作,因为市场竞争大的情况,不一定有人领,而且还容易给你上差评。那就放到英国站点或者日本站点,回评又好又快。如果是做种子链接,后期评论同步,第一批货到日本站点的成本会比直接到美国站点要低,速度也会更快(高客单价商品、质量不太自信的产品、季节性产品都适合)。

3.优化 listing 页面

产品 listing 需要给客户留下良好的第一印象。商品名称及其图片、描述和 USP 必须看起来非常优秀。
在介绍产品时,使用简洁的标题,其中包含品牌和产品名称及其优势。重点关注标题中的关键字,确保它们与热门客户搜索词匹配。
产品图片足够吸引眼球,同时突出产品在现实中的使用方式。为了使其更加个性化,请使用购买该产品客户的真实图片来突出真实性。

4.大额 Coupon+大词(推广中期使用为佳)

链接已经有出单有评价且出单词比较集中,在某个已知的大词上 CPC 比较贵的情况下,可以使用该方法。Coupon 设置减免 50%-70%(初始定价不要过低),让其在前台显示。然后开始手动广告打大词(精准不一定能上首页的情况下,建议广泛)高 CPC 高预算让广告位置去首页,让客户在首页看到高优惠力度,并且在该大词搜索结果下产生点击和购买。出单多单后(竞争低的类目十几单,激烈的类目需要百多单),广告 CPC 扣费开始变低。该大词自然排名上首页后,慢慢降低折扣力度,以及开始收缩广告预算,达到关键词自然排名稳定、出单稳定的效果。

5.广告复制打法(所有产品)

效果好的广告,开一个 CPC 比现有高 0.1-0.3 竞价的广告活动,设置一个可以接受的最高上限,比如 2 美金。效果好的广告,开一个 CPC 比现有低 0.1-0.3 竞价的广告活动,最低下限到没有点击为止。复制广告都给固定竞价,预算给 3-5 次点击,重新测试三大广告位置,最终进行优胜劣汰。

6.推广错拼词降低广告费(所有产品-CPC 较高)

亚马逊关键词有纠错识别的功能,错拼词的流量不会跑偏。同样的关键词,原型态 CPC 竞价会比较高,打它的错拼词会降低成本。

7.制定评论和评级策略,重视客户反馈

亚马逊一贯以客户为中心,客户的反馈和评论在很大程度上有助于营销工作取得成功。根据一项来自 ecomdash 的数据统计,97%的在线购物者在浏览评论后才会购买产品,所以,重视客户反馈和评论的将有助于提高亚马逊的转化率。
通常,人们不会购买星级较低的产品,因为这证明了产品质量比较糟糕。作为卖家,你需要请求买家发表评论并对正面和负面的评论进行回复。

8.价格微调法

(销量 5-10 单)售价调低 0.01-0.1:达到日销 5 单以上了,售价调低 0.01 刺激流量
每天坚持降低 0.01 不断刺激系统给流量,持续观察效果,单量如果有明显上升,可以一次提升 0.5,然后又可以接着再次去刺激销量,重在坚持。

9.高低价格刺激法(适合所有产品)

高单价+大额的 Coupon 立减金额
Coupon20%+专享 10%叠加使用
撤掉专享,降低价格,Coupon 不变
价格持续降低,Coupon 同步降低
调回高价高折扣 3 天一低价低折扣一回到高价高折扣一再降低价,反复刺激
例:一款产品,成本 50 美金,起始价格设定 99 美金(起始价格可以设高一点,利于旺季涨价,但也不要高出市场最高价)
第一周通过不断调整价格和 Coupon 让链接先出单,当价格降到低的时候进行反弹,重复该操作到想要到达的单量后,可以慢慢提升价格,让订单稳住在收益最大化的位置。
达到预期销量后,可以慢慢提升价格获取利润,如果没有达到,则再次提升价格,重复上述操作。

10.社媒爆单法(需要刺激销量)

如果只是为了刺激销量,此方法完全可以代替一些付费的站外的推广手段,对于中小卖家来说完全够用。
如果其中一个活动组的销售速度很快,也可以随时去慢慢的提升价格,降低折扣力度,减少亏损。
注意点:
每个促销活动的时间长一点,至少要设置 3 天。如果设置时间太短,一些网红可能不太愿意分享。
设置每个小时生效一个活动:这样被网红看到的概率会更大一些。一天至少可以设置 24 个,每个时间点开始一个。这样设置越多,被联盟网红看到的可能性越大,被分享的可能性越大,更容易爆单。
有的链接给 50%的折扣效果就很好,有的链接得给 60%、70%才有效果,而且最终出单的活动也不一定是折扣最高的活动,所以可以用阶梯加大折扣的方式去设定投放价格,比如说前 6 个小时段给 50%;接下来 6 个小时给 60%;剩下的给 70%,测试出最佳的折扣力度。(甚至可以一个时间段设置几个不同的折扣力度)

11.搜索引擎优化

搜索引擎优化不仅适用于谷歌,它对亚马逊营销也非常重要,因为大多数卖家在亚马逊上通过搜索寻找产品。
很多卖家都会面临这样一个难题,那就是如何让买家找到自己的产品,其实这与优化你的产品 listing,找到与产品最相关的关键字有关。
标题中最多可以包含 500 个字符。亚马逊的 A9 算法通过±滤 listing,为买家提供与他们搜索的关键字最相关,结果。因此,你的 SEO 策略应该使你的 listing 显示在搜索结果的第一页或前三页中。通过这种方式,你可以将流量引导到你的产品页面并增加销售额。

12.利用联盟和影响者营销
联盟计划是亚马逊官方推荐的一种站外引流方式。联盟营销人员通过在其博客、视频博客、网站或社交媒体上的任何地方宣传产品来赚钱,简单来讲就是带货,当有人通过他们提供的会员链接购买时,他们就会赚取佣金
因此,联盟营销对于卖家和联盟营销人员来说都是双赢的。由于他们承担了营销的负担,因此卖家可以专注于其他工作,同时确保产品有稳定的流量,从而带来转化。

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